En una industria donde todavía abundan las consultas perdidas en WhatsApp, los seguimientos manuales y las decisiones comerciales basadas en intuición, Lucas Suárez y Bautista Tolomei encontraron una oportunidad de negocio. En 2024 fundaron The Bridge Consulting, una empresa especializada en incorporar procesos, automatización e inteligencia artificial en agencias de autos.
El proyecto comenzó con servicios de publicidad y contenido, pero evolucionó hacia un sistema que busca ordenar toda la operación comercial: desde la llegada de una consulta hasta la visita al salón. En dos años trabajaron con más de 100 agencias, formaron un equipo de entre 10 y 12 personas y superaron los USD 35.000 de facturación mensual.
De dos agencias independientes a un mismo proyecto
Lucas y Bautista se conocieron jugando al básquet, aunque llegaron al emprendimiento desde recorridos diferentes.
Bautista había comenzado en Maratón Deportes, el negocio de indumentaria y calzado deportivo de su familia, con 35 años de trayectoria. Allí aplicó conocimientos de marketing y publicidad hasta que otros empresarios empezaron a pedirle el mismo servicio.
Lucas, por su parte, estudiaba abogacía cuando comenzó a ofrecer servicios a clientes del exterior. Enviaba entre 60 y 70 mensajes diarios hasta conseguir sus primeros trabajos.
“Me acuerdo de que el único recurso que tenía era una computadora prestada con la pantalla rota, y muchas ganas”, recuerda Lucas.
Más tarde formó un equipo y escaló una agencia de contenidos, pero aquella experiencia también le reveló una limitación del modelo.
“El clásico servicio de redes y contenido, el de ‘te hago X posteos y X videos por mes’, es reemplazable y no aporta valor real, porque no impacta de lleno en las ventas del cliente”, explica.
Ambos unieron sus operaciones y decidieron concentrarse en un mercado específico: la compraventa de autos.
Una industria grande, pero poco digitalizada
La decisión surgió al observar la distancia entre el tamaño del sector y el nivel de sofisticación de buena parte de sus procesos. Muchas agencias familiares tenían trayectoria, capital y conocimiento del producto, pero carecían de sistemas para organizar las consultas, medir el desempeño de los vendedores o aprovechar sus bases de datos.
Al mismo tiempo, comenzaban a competir con revendedores más pequeños que, pese a contar con menos estructura, utilizaban mejor las redes sociales.
La oportunidad no estaba solamente en generar publicidad. Comprar un auto supone comparar alternativas, evaluar financiación y retomar conversaciones durante un período prolongado. Sin embargo, según los fundadores, la mayoría de las agencias no hacía un seguimiento sistemático de sus potenciales clientes.
Antes de especializarse, probaron el servicio con un conocido del rubro, que todavía continúa como cliente. Para conseguir la primera agencia que no llegó por recomendación, necesitaron alrededor de 20 reuniones.
“Fueron muchos ‘no’ antes del primer sí: no porque el servicio no sirviera, sino porque todavía no habíamos entendido el idioma en el que hablan”, cuenta Lucas sobre aquellas primeras reuniones.
En esa etapa cobraban alrededor de USD 300 y ofrecían garantías fuertes para compensar la falta de antecedentes.
El problema no siempre es conseguir más consultas
The Bridge estructura su trabajo alrededor de tres etapas: atracción, gestión comercial y cierre de la venta. La lógica consiste en identificar qué parte del embudo está fallando antes de aumentar la inversión publicitaria.
“Lo que funciona se mantiene igual, y se empuja solo el cuello de botella”, resume Lucas.
Primero desarrollan la comunicación y las campañas para atraer compradores. Luego implementan un CRM que centraliza las consultas provenientes de WhatsApp, Instagram, TikTok, Marketplace o Mercado Libre. Sobre esa base incorporan automatizaciones, seguimiento y un agente de inteligencia artificial.
El agente responde consultas, solicita información, identifica la forma de pago, clasifica cada contacto y busca agendar una visita. Cuando aparece una pregunta económica específica, una posible entrega de un vehículo o la intención concreta de avanzar, deriva la conversación a un vendedor.
La automatización también apunta a reducir una tarea desgastante. En una agencia que recibe 1.000 consultas mensuales, los fundadores estiman que responder durante cinco minutos a cada contacto que finalmente no avanza puede consumir más de 60 horas de trabajo comercial.
“Un vendedor que atiende diez consultas buenas por día vende mucho mejor que uno que atendió cien y se comió noventa ‘¿precio?’”, sostiene Lucas.
La intervención humana no desaparece: se concentra en las instancias donde el conocimiento del asesor puede modificar el resultado.
De tres horas y media a menos de dos minutos
Uno de los casos analizados por The Bridge permite dimensionar el impacto del sistema sobre la gestión comercial. Al comparar la atención manual con el desempeño del asistente en 457 conversaciones reales, el tiempo promedio de respuesta bajó de 3,5 horas a 1,9 minutos, de acuerdo con datos de la empresa.
La proporción de consultas calificadas aumentó del 14% al 63%, mientras que las visitas agendadas con día y horario alcanzaron el 12%. El sistema también atendió durante la madrugada un 6,5% de las consultas mensuales y, mediante seguimientos automáticos, reactivó más del 30% de las conversaciones que se habían detenido.
Los resultados finales varían según la estructura y el punto de partida de cada negocio. Lucas y Bautista aseguran que algunas agencias consolidadas incorporaron entre 5 y 15 ventas mensuales adicionales, mientras que otras pasaron de vender entre uno y tres vehículos a alcanzar entre 10 y 15.
Además de las ventas, observan la rotación del inventario. En un negocio que inmoviliza capital en cada vehículo, la velocidad con la que una agencia renueva su stock puede ser más relevante que una cifra aislada de operaciones mensuales.
Crecer sin multiplicar la estructura
The Bridge trabaja con un fee mensual que comienza en USD 1.000 y varía según el acompañamiento requerido. Aunque ya atendió a más de 100 agencias, decidió establecer un límite para su cartera y crecer en profundidad en lugar de acumular clientes.
Actualmente cuenta con áreas de project management, publicidad, contenido, administración y operaciones. Lucas y Bautista todavía participan en la entrega del servicio: Lucas en la estrategia comercial y la relación con los clientes; Bautista en publicidad.
La empresa comenzó a operar hacia finales de 2024, partió de cero y hoy supera los USD 35.000 mensuales. Su próximo objetivo es alcanzar los USD 50.000 y expandirse hacia México, Estados Unidos, Colombia y Chile.
También comenzó a desarrollar León, una agencia enfocada en otro sector, como primer paso hacia un posible holding de empresas especializadas en diferentes nichos.
El aprendizaje de hablar el idioma del cliente
Para Lucas, uno de los principales errores iniciales fue pensar que debían buscar clientes en el exterior para construir un negocio rentable. Con el tiempo descubrieron que en Argentina existen industrias grandes cuyos problemas tecnológicos todavía no están resueltos.
“Aprendimos a hablar en el idioma del dueño de PyME, del dueño de negocio tradicional, y no en el idioma del marketing”, señala.
La especialización también les permitió repetir procesos, profundizar su conocimiento y reconocer qué clientes podían aprovechar el sistema. Aprender a rechazar a quienes esperaban resultados inmediatos sin modificar su operación fue, según Lucas, una de las decisiones que más ordenó la empresa.
Para quienes están construyendo un negocio de servicios, su consejo es priorizar el impacto generado antes que la facturación:
“Que se obsesione con armar un servicio que valga la pena de verdad, uno que influya tanto en el negocio del cliente que no tenerte le resulte más riesgoso que tenerte”, aconseja Lucas.
La historia de The Bridge deja un aprendizaje aplicable más allá del sector automotor: la tecnología genera valor cuando resuelve un cuello de botella concreto, no cuando se incorpora únicamente como novedad.
En industrias tradicionales, la oportunidad puede no estar en inventar un mercado, sino en entender mejor que nadie un problema existente y construir una solución que se vuelva parte de la operación del cliente.
